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員工心得:熟背這些銷售技巧,沒有拿不下的單!

2019-6-17 13:47:16      點擊:

報價是銷售過程中至關重要的一個時刻,今天我們就來分析下關于報價的具體技巧都有哪些?

==報價的兩個誤區==

越低越好:

報價越低,給人感覺并不是“物美價廉”,而只有“物廉”,這非常不利于公司品牌的建立;

報價越低,客戶的談判空間就越少,談判空間少,客戶的成就感就越低,不利于交易的達成;

報價越低,自己的談判空間就越少,很容易就跌破底限無回旋的余地,不利于交易的達成。

越快越好:

客戶會認為你報價報得早很有積極性,有一定的好感,但并不代表在交易中獲得優勢,反而隱患更大:

報價越快,留給自己核算價格的時間就少,有可能因為核算不準確而形成反悔,反而影響公司信譽;

報價越快,自己的價格底牌就亮得越早,如果客戶業務項目具體負責人跟競爭對手的關系更緊密,就有可能將我們的價格透露給他們,這樣的情況下,我們與客戶達成交易的概率幾乎為零。

報價的技巧:

設定底線:

底線價格是指一個公司能提供的、并達到它利潤目標的、最低的可接受價格,一般由公司戰略層制定。

銷售員一定要守住此底線價格,同時為了建立個人品牌,還要設定自己的底線價格。

銷售員定的底線價格可以比公司的底線價格略高,這樣可以留給客戶講價的空間更大,客戶具體負責人將更有成就感。同時覺得我們個人的誠意更多,有利于成交。

銷售員定的底線價格可以比公司的底線價格略低,值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請,這種報價就是我們所謂的戰略報價,以與客戶建立合作關系為首要任務。

伺機而報:

有了價格底線之后并不能急于報價,而要尋找合適的時間伺機而報。

 

對于有正式項目的報價:

具體項目運作之前,我們只能報參考價,不可做正式報價;

具體項目運作之時,客戶會限定相應的時間區間,我們應該在這個區間內報,但不宜報得靠前,宜靠后,一因避免價格外泄,二因考慮時間長更準確;

具體項目運作之后,如果客戶要求二次報價則可報,沒有要求一般不會再次報價。對于零散報價則根據客戶具體負責人的心情伺機而報。

重視試探:

試探性報價是我們銷售員必須掌握的:

對于不太熟悉的客戶,我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格,再觀察其表情來判斷報價的高低;

對于熟悉的客戶,我們可直接進行試探詢問,如果關系深厚,他會提出相應的建議,我們再根據其建議來報價成交的概率就更高了;

對于完全陌生的客戶,我們可以采取報價單試探的方式。

報價嚴謹:

報價一定要嚴謹,單位、賬期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素,所以要特別注意,不要搬了石頭砸到自己的腳。

報價的境界:

低境界——見人就報

前面我們介紹過了報價“越快越好、越低越好”是誤區,“見人就報”則是大忌。初入行的銷售員,只要一聽到有人詢價眼睛就發亮,認為機會來了一定不能錯過,于是興致勃勃地立刻報價,但是基本上都石沉大海。

即便別人詢價意圖正常,是真實的客戶具體業務項目負責人在進行詢價,我們見人就報也是不負責任的,因為會顯得太過草率,讓人覺得無信任感,總之必須先弄清楚對方的需求,包括公司需求及其個人需求再進行報價為妥。

中境界——跟人而報:

熟練的銷售員知道盲目自行報價一般成功的概率低,所以都會想辦法找到客戶具體業務項目負責人進行攻關并套取同行價格,這種報價方法成功的概率相對比較高,因為價格會比較有優勢。

高境界——幾乎不報:

優秀的銷售員在面對詢價要求時,往往采取“幾乎不報”的形式,什么叫“幾乎不報”,就是自己不提供報價數額,而讓客戶具體業務項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業務項目負責人的關系非常好。

“幾乎不報”在現實中常常體現的話術為:“兄弟,你看咱們這個產品底價是**元,如何報價你老兄說了算,咱們利益共享、共同進步。”

這時候對方自然會明白你的意思,主動給出一個參考價格,既滿足了公司需求,又滿足了個人需求, 最終完美成交。“不戰而勝”是戰爭的最高境界,“幾乎不報”的報價也相當于“不戰而勝”,所以不愧為報價的最高境界。

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